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Photo by Alin Andersen on Unsplash

Schluß mit Abhängigkeiten von Netzwerkkunden,
Großkunden und Providern

Niemand will gern abhängig sein. Weder privat noch geschäftlich. Und sind wir nicht auch deshalb Unternehmer geworden, um frei und ungebunden zu sein? Trotzdem ziehen sich Abhängigkeitsverhältnisse quer durch die Wirtschaft und alle Branchen.

Gerade die aktuelle Situation zeigt besonders drastisch, wohin es führen kann, wenn du zu stark auf einzelne oder zu wenige Kunden fokussiert bist: nämlich ins Aus.

David gegen Goliath

Ein typischer Fall, wie er gerade tausendfach vorkommt: Ein Kunde war schon vor Corona von zwei großen Auftraggebern abhängig, mit denen er 80 Prozent seiner Umsätze machte.  Der Wind drehte sich in einem schwierigen Marktumfeld. Das Unternehmen war gezwungen, viele Lieferantenbeziehungen auf Eis zu legen. Schon war das Problem da.

Die Krise hat viele Unternehmer hart getroffen, beispielsweise Trainer, die vor Ort arbeiten. Persönliche Termine wurden komplett gestrichen. Trotz vertraglicher Vereinbarungen mußte von 100 auf Null heruntergefahren werden.

Auf einmal war alles virtuell – Meetings und Trainings – so etwas kannst Du auch vorher nicht verhandeln! Wenn du dich eben noch frei wie ein Vogel gefühlt hast, spürst du auf einmal eine brutale Abhängigkeit.

Je nach Größe deines Kunden steht da jetzt David vor Goliath. Und dann beharre doch bitte mal auf die schon ausgehandelten Bedingungen und bestehe darauf, dass sich Goliath auch an die Vereinbarungen hält – und nicht etwa aufgrund deiner nur noch virtuellen Leistung und eines geringeren Stundenaufwands kurzerhand deinen Tagessatz halbiert. Viel Spaß dabei! Zu wissen, dass hinter der nächsten Ecke schon zehn andere Mitbewerber nur darauf warten, deinen Kunden zu übernehmen und für regelmäßige Aufträge alles tun würden, macht die Sache nicht einfacher.

Deine persönliche Unabhängigkeitserklärung

Um gar nicht erst in eine solche Schieflage zu kommen, musst du dich um die folgenden drei Themen kümmern. Wenn du sie auch in kritischen Zeiten beherzigst, kannst du schon mal den Schampus kalt stellen und deine persönliche Unabhängigkeitserklärung schreiben.

1. Hinterfrage die 80:20 Regel.

Wie ist es um deine Kundenstruktur bestellt? Meistens ist es so, dass du mit 20 Prozent deiner Kunden 80 Prozent deiner Umsätze erzielst. Oder 20 Prozent deiner Produkte 80 Prozent der Ergebnisse ausmachen. Was soll daran falsch sein? Nun, in guten Zeiten ist das durchaus in Ordnung und komfortabel. Doch in schlechten Zeiten kann dir dieses Verhältnis zum Fallstrick werden. 80:20 macht dich vor allem dann sehr anfällig, wenn du deine Dienstleistungen bei Kunden vor Ort erbringst. Deshalb habe einen Blick darauf!

2. Behandle alle Kunden gleich.

Wenn du Kunden zugunsten anderer vernachlässigst, sägst du an dem Ast, auf dem du sitzt. Du solltest deine Kunden zuerst einer ABC-Analyse unterziehen. Schon bei dieser Kundensegmentierung geht es darum, Beziehungen auszubauen und aus einem C-Kunden einen B- oder A-Kunden zu machen. Deine ABC-Kunden kannst Du an bestimmten Kriterien definieren – beispielsweise nach Umsatz, DB-Beitrag, Potential, Betreuungsaufwand oder Empfehlungspotential. Wenn einer deiner C-Kunden nur wenig Umsatz bringt, weil er vielleicht nur ein Produkt von dir kauft, dann schau dir trotzdem sein Potential genau an. Vielleicht verfügt gerade dieser Kunde über ein attraktives Netzwerk und damit B-Potential – also Umsatzpotential! Überprüfe also besonders bei deinen B- und C-Kunden, welche Chancen sie dir bieten können.

3. Hüte dich vor toxischen Empfehlungen.

Empfehlungen an sich sind super. Wer freut sich nicht, wenn er weiterempfohlen wurde und dadurch ein lukratives Geschäft zustande kam? Wenn du aber von zwei Großkunden abhängig bist, ist es unter Umständen kontraproduktiv, sich von einer Abteilung zur anderen oder von einer Gesellschaft zur nächsten empfehlen zu lassen. Das würde deine ohnehin schon große Abhängigkeit nur noch weiter vergrößern. Besser, du streust das Risiko und verfolgst solche toxischen Empfehlungen nicht weiter.

Erzähl mir deine Geschichte.
Du hast Schwierigkeiten mit der Unabhängigkeit?

Wenn dich deine Abhängigkeiten von einzelnen Kunden gerade in Krisensituationen nachts nicht Schlafen lässt. Wenn du dir unsicher bist, wie du deine Kunden nach Potential gliedern sollst. Oder wenn du von deinen toxischen Empfehlungen nicht wegkommst … dann lade ich dich zu einem unverbindlichen zehnminütigen Unabhängigkeits-Telefonat ein und wir schauen, ob und wie ich dir dabei helfen kann.

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