3 Wege, wie du die Kaltakquise lieben lernst

Telefonakquise und kalter Angstschweiß – sind die auch für dich ein unzertrennliches Paar? Eins geht nicht ohne das andere? Weil dir schon beim Lesen des Wortes der große Grusel kommt vor den vielen Neins, die du dir am Telefon einfängst? Noch heftiger klingt, KALTAKQUISE, stimmt’s? Durch dein Abwarten mußt du akzeptieren, das dein Kunde den Auftrag verschiebt oder schlimmer, er nicht zahlt oder um jeden Euro feilscht.

Da kann es schon mal vorkommen, dass du fleißig auf Netzwerktreffen gehst oder auf das Display deines Telefons schaust, ob dich jemand angerufen hat. Aber selbst anzurufen, das ist blanke Horror. Glaub mir, damit bist du wirklich nicht allein. Doch während du abwartest, kann dein neuer Kunde den Auftrag verschieben, um jeden Euro feilschen oder noch schlimmer – nicht zahlen.

Perspektivwechsel: Wie wäre es, wenn du Sicherheit für deine Umsatzplanung hättest? Wenn du lukrative Kunden an dich binden könntest, die langfristig mit dir arbeiten wollen? Oder du 5-Sterne-Kunden hast, wo einfach alles passt für den extra Kunden-Spaß? Dieser Blogbeitrag soll dich inspirieren, das Angstthema Kaltakquise mit anderen Augen zu sehen. Damit du in Zukunft mit den richtigen Kunden sprichst und souverän selbst entscheidest, wen du anrufst und wann immer du willst! Denn Tatsache ist: Wenn du oft und mit genügend Leuten sprichst, wirst du deine Umsätze haben!

Der Unterschied zwischen kalt und eiskalt

Was genau ist eigentlich Kaltakquise? Nehmen wir an, du hast auf einer Messe Kontakte gesammelt. Die liegen erstmal, Zeit vergeht. Dann entschließt du dich, einen Kontakt anzurufen. Dein Gesprächspartner aber kommt ins Grübeln. Wer bist du noch mal? Wie war dein Name? Der Groschen will nicht fallen. DAS ist keine Kaltakquise, das ist schon eiskalt.

Kaltakquise hingegen ist, wenn du bereits Kontakt hattest, weil du ein Angebot gelegt hast, vor einiger Zeit vielleicht einen kleinen Auftrag platzieren konntest und ihr euch dann aus den Augen verloren habt. Aber: Deine Kontakte können mit deinem Namen etwas anfangen. Das ist euer gemeinsamer Ansatzpunkt. Du kannst dich darauf beziehen und die alte Verbindung reaktivieren. Eigentlich bräuchtest du jetzt also nur den Hörer in die Hand zu nehmen und … Moment mal … was eigentlich sagen? Denn du willst dir doch keine Abfuhr einhandeln!

Einfach machen!

Du hast sicher längst gemerkt, dass ich dir die Angst vor der Kaltakquise nehmen will. Und ich habe gute Gründe, auch dich für den „Sprung ins kalte Wasser“ zu begeistern:

Richtig gehandhabte Kaltaquise verschafft dir einen Wettbewerbsvorteil.
Wie viele Anrufe bekommst du so am Tag? Immer weniger? Ist auch kein Wunder. Das Festnetz wird gerade abgeschafft, dafür kommen manchmal im Minutentakt E-Mails rein. Das ist der Zeitgeist. Man kann sich eben wunderbar in E-Mails flüchten, musst nur in die Tasten hauen. Die „Gefahr“ einer direkten Konfrontation ist gebannt. Nur: E-Mail-Fetischisten verbauen sich die Chance auf echte Kommunikation, wenn sie ein Nein oder erst gar keine Antwort bekommen, denn E-Mails sind eine Einbahnstraße. Seit der Pandemie und dem Wegfall von Messen und Netzwerktreffen wird zwar wieder mehr telefoniert, aber der Trend zu digitalen Post bleibt bestehen. Für dich ist das eine Chance: Wenn du zum Telefon greifst, bist du anderen in der Kundenansprache voraus und wirfst mit deiner Stimme deine Persönlichkeit in die Waagschale. Das wird mehr honoriert als Tagesmail Nr. 27. Du kannst so Kunden zu jedem Zeitpunkt gewinnen, statt untätig und nervös auf die erlösende Antwortmail zu warten.

Apropos richtig: Wenn du drei Leute angerufen hast und nun erwartest, dass alles wie von selbst läuft, liegst du falsch! 
Kaltakquise ist ein Numbers Game – ein Spiel mit dem Gesetz der Zahlen. Das ist auf deiner Seite, wenn du nur die Fakten kennst. Die sehen so aus: Mit ca. 100 Telefonaten erreichst zu ca. ein Viertel der von dir anvisierten Entscheider. Das klingt auf dem ersten Blick vielleicht ein wenig ernüchternd und ist auch der Grund, weshalb Kaltakquise so unbeliebt ist. Aber lass es mich mal so sagen: Die von dir gewünschten Ergebnisse sind ein arithmetisches Gesetz. Du musst nur deinen Teil beitragen und dich reinhängen.Sage mir, wie oft du potenzielle Kunden anrufst, und ich sage dir, ob du erfolgreich sein wirst . Wenn du zur Zeit nicht genügend Kunden hast, dann telefoniere so lange, bis du drei Termine vereinbaren konntest – ohne den Hörer aus der Hand zu legen!

Du brauchst definitiv einen Leitfaden.
Ich bin ein absoluter Fan von Leitfäden. Dabei geht es nicht darum, dass du wie ein Call Center Mitarbeiter deinen Text abspulst. Wenn Du einen kurzen Leitfaden benutzt, wirst du alle qualifizierenden Fragen stellen, denn der Leitfaden ist wie eine Gedankenstütze, deine Telefonate werden sicherer und einfacher und du bist immer auf dem Punkt.
Diese drei Fragen würde ich immer stellen:

• Was ist dein Business?
• Wer sind deine Kunden?
• Welche Probleme deiner Kunden löst du mit deinem Angebot?

Tausche Vorurteile gegen Umsätze
Für mich sind Vorurteile und falsch verstandene Kaltakquise „strategische Knieprobleme“. Man kann es nicht anders ausdrücken: Wer Kaltakquise per se ablehnt, weil sie einen schlechten Ruf hat, schießt sich selbst ins Knie. Wer schon nach wenigen Telefonaten aufgibt, weil nicht klar ist, wie viele es braucht, um zum Erfolg zu kommen, der schießt gleich nochmal. Und wenn du ohne Strategie in deine Gespräche gehst, kriegt dein Businessknie die dritte Ladung ab. Wie du „strategische Knieprobleme“ vermeiden und in Zukunft große Sprünge machen kannst, verrate ich dir gern in einem unverbindlichen Telefongespräch. Mein Leitfaden liegt schon bereit!