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wie Du trotzdem Deine Umsätze bekommst!

Kein Anschluss unter dieser Nummer

Es ist ja kein Geheimnis: So manchem gestandenen Unternehmer graut vor der Akquise. Allein die Vorstellung macht vielen Sorgen. Kennst du das? Man rafft sich zur Telefonakquise auf. Vor dir liegen die Nummern deiner Kontaktliste – und jetzt rufst du sie der Reihe nach an. Bei den ersten beiden geht keiner ran.
Beim dritten und vierten Anruf kommt das Besetztzeichen. Du bist leicht genervt! Dann der fünfte Anruf: „Sorry, danke, ich habe bereits zwei Lieferanten. Rufen Sie doch im Herbst noch mal an.“ Dann Nr. 6: „Wissen Sie, dass Sie heute schon der zehnte Anrufer sind? Rufen Sie mich nie mehr an, löschen Sie mich aus Ihrem Verteiler, ich habe kein Interesse!“ Es kommt sogar noch dicker. Beim nächsten Anruf wirst du gefragt, ob du überhaupt eine Erlaubnis für diesen Anruf hast … Irgendwann gibst du entnervt und ohne Ergebnis auf, du hast den Glauben verloren, und sagst Dir, das ganze Telefonieren bringt ja doch nichts.

Okay, dieses Beispiel mag etwas zugespitzt sein. Doch so oder so ähnlich läuft der Film in den Köpfen vieler Unternehmer ab, sobald sie an Akquise denken. Sie haben schlechte Erfahrungen gemacht. Jetzt fühlen Sie sich wie gelähmt. Nicht nur, dass sie ein völlig falsches Bild vom Vertrieb gewonnen haben – sie sind sich bewusst, dass sie bald wieder zum Telefon greifen müssen, aber nicht wissen, wie sie es anstellen sollen, ohne ständig ein Nein zu hören.

Du kannst Vertrieb

Wenn ich in einem Vortrag vor Selbstständigen und Unternehmern in die Runde frage: „Wer hier im Raum ist ein Vertriebler?“ Was glaubst Du, was passiert? Niemand meldet sich. Frage ich aber: „Wer von euch spricht gerne mit netten Leuten?“ Dann gehen viele Hände hoch. Und das ist die gute Nachricht: Du bist ein Vertriebler, sobald du mit Menschen sprichst. Bevor du noch darüber nachdenkst – schau dir die folgenden vier Kernsätze an.

1. Nimm ein Nein niemals persönlich.

Dahinter steht unsere Ur-Angst vor Ablehnung. Du wirst nicht so genommen wie du bist, du willst nicht nerven oder aufdringlich sein. Dabei geht es niemals um dich, du persönlich bist nicht gemeint, aber ein gehörige Portion Abstand von der Schusslinie macht das Leben leichter.

Die besten Verkäufer sind die, die ein Nein mit einem Lächeln quittieren – weil das nächste Ja immer schon in Hörweite ist.

2. Was Vertrieb eigentlich bedeutet.

Du wirst dich wundern: Vertrieb bedeutet vor allem, mit vielen Leuten über deren Probleme zu reden – bis zu 75 % der Zeit im Verkaufsprozesses. Du baust Beziehungen auf. Dafür brauchst du ein Zeitfenster. Gehe deshalb kleine Schritte und rufen jeden Tag nur einen Kontakt an. Und nutze ein festes Zeitfenster in deinem Kalender. Das schöne daran: Nach wenigen Wochen ist daraus wie von selbst eine feste Gewohnheit geworden. Und dann überprüfe, wie groß dein Aufwand war und welche Ergebnisse du erzielt hast?

3. Behalte die Zahlen im Blick.

Wenn dir Telefonakquise liegt, kannst du von dieser Faustregel ausgehen: Bei zehn Telefonaten erreichst du zwei Entscheider. Bei drei erreichten Entscheidern kannst du ein Angebot legen und drei Angebote brauchst du für einen Auftrag.

4. Akquiriere nach Kundenzahl.

Wie solltest du deinen Zeitaufwand fürs Akquirieren bemessen? Ganz einfach: Solange du nicht genügend Kunden hast, ist die Zeit, die du nicht mit Kunden arbeitest, für deine Akquise reserviert. Also durchaus auch mal zwei bis drei Stunden am Tag. Denn nur so erzielst du die Umsätze, die du dir wünschst.

Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!

Frei nach Erich Kästner gilt: Um Erfolg zu haben, musst du was tun. Du musst dranbleiben. Die gute Nachricht ist: Für erfolgreiches Akquirieren muss man kein rhetorischer Überflieger sein, kein Überredungstalent, kein Ausbund an Schlagfertigkeit und Wortwitz. Nutze am besten schon heute Telefongespräche mit deinen Kontakten oder Kunden und frage sie, welche Probleme sie gerade lösen müssen und biete deine Hilfe an. Vergiss den Gedanken, dass Vertrieb immer nur Kaltakquise bedeutet und jedes Nein an deinem Ego zehrt. Aber auch das ist klar: Ohne definiertes Zeitfenster für deine Vertriebsaktivitäten wirst du deine Umsatzziele nicht erreichen. Du musst dranbleiben!

So bleibst du am Ball

Du willst genau wissen, wie das mit dem Dranbleiben geht? Und wie es dir leichter fällt, Vertrieb zu machen ohne Vertriebler zu sein? Dann lass uns sprechen. Zehn Minuten unverbindlich am Telefon.

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