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Das kann doch nicht wahr sein! Du hast mit deinem Interessenten gesprochen, seine Herausforderungen erkannt und dich als Problemlöser angeboten. Du hast nach einem wunderbaren Gespräch ein dreiseitiges Angebot gelegt. Ihr seid euch sofort einig geworden. Alles lief wie am berühmten Schnürchen. Im Kopf rasselte bereits die gut gefüllte Registrierkasse deiner monatlichen Umsatzplanung. Und jetzt?

Funkstille! Was zur Hölle ist da schiefgelaufen? Du wartest eine Woche. Wartest noch eine Woche. Wie ein verliebter Teenager starrst du aufs Telefon, das einfach nicht klingeln will. Irgendwann rufst du deinen Ansprechpartner dann doch an, erreichst ihn womöglich erst beim vierten oder fünften Versuch. Dann ein verdruckstes „Sorry, wir haben hier eine Riesen-Umstrukturierung. Hatte ich neulich vergessen zu sagen.“

Sowas kennst du? Keine Sorge, dass kennen wir alle. Dabei wünschen wir uns nichts so sehr wie planbare, nachvollziehbare Umsätze und attraktive Aufträge, die aus den von uns abgegebenen Angeboten resultieren. Wie aber ist es möglich, aus einer mit großer Hoffnung angebahnten Auftragsvergabe Profit zu schlagen – ohne dann in der Warteschleife zu versumpfen? Indem du dich an drei sehr einfache Regeln hältst.

Raus aus der Warteschleife

Die Statistik besagt, dass aus drei gelegten Angeboten ein Auftrag wird. Das ist doch schon mal ein recht gutes Verhältnis, das immer wieder durch Zahlen bestätigt wurde. Die meisten Aufträge werden erst nach mehreren Kontaktpunkten vergeben. Allerdings nur dann, wenn wir danach fragen und nicht vorher aufgeben. Das bedeutet: Du hast die Zügel länger in der Hand hast als du vielleicht glaubst. Nur musst du sie zu handhaben wissen. Wie das geht? Hier kommen meine drei Tipps für mehr Optimismus und sichere Umsätze:

Hör auf, im Nebel zu stochern – du musst qualifizieren!
Beende niemals ein Gespräch ohne qualifiziertes Ergebnis!!! (Eigentlich müssten hier sogar noch mehr Ausrufezeichen stehen, so wichtig ist dieser Punkt.) Kläre deshalb im Gespräch:

  • Was sind die Probleme deines Kunden und wie löst er diese im Moment?
  • Kann er über ein Budget entscheiden?
  • Mit wem muss er sich für eine Entscheidung abstimmen?
  • Welche konkreten Inhalte sollen Gegenstand des Angebotes sein sollen?

Erst wenn du darüber Klarheit hast, weißt du, ob dein Interessent überhaupt Potential für dich hat, Wenn du aber im Nebel herumtappst, weil du schon froh bist, überhaupt ein Angebot legen zu dürfen, geschieht Folgendes: Du brütest tagelang über dein Angebot, weil du nicht weißt, um welche Inhalte es eigentlich geht. Die weiteren Aussichten: unbeständig!

Schließe den Auftrag nach Möglichkeit sofort ab! 
Wenn du mit deinen Interessenten im Verkaufsgespräch bist, können zwei Dinge passieren. Du kannst ohne Angebot sofort abschließen und direkt eine Auftragsbestätigung bzw. Rechnung versenden. Oder – was im Corporate-Kontext durchaus üblich ist – du legst du ein Angebot. Es zeigt klar auf: Was ist deine Leistung, welches Budget brauchst du und welches Ergebnis wird dein Kunde mit dem Auftrag erhalten. Und dann schaffe Verbindlichkeit! Vereinbare einen konkreten Termin zum Nachfassen. Rufe genau an diesem Tag an und hole dir deinen Erfolg! Denn deine Abschlusswahrscheinlichkeit ist nach der Formel 1-3-7 – schau in diesem Blog: Der größte Irrtum bei der Neukundengewinnung – soeben um das Dreifache gestiegen. Andernfalls heißt es: Aus den Ohren, aus dem Sinn. Wenn wir uns nicht melden, ergreifen in der Zwischenzeit ganz sicher einige andere Anbieter ihre Chance!

Gib nicht zu früh auf! 
Auch hier hilft dir die Statistik, wenn es darum geht, typische Fehler zu vermeiden: 90 Prozent aller Verkäufer geben nach vier Kontaktversuchen auf, während sich 80 Prozent der Käufer erst nach dem fünften Kontaktversuch und mehr entscheiden.

Hier kannst du reinlesen: Statistik HubSpot
Die Kaufwahrscheinlichkeit steigt also mit jedem Kontaktpunkt. Gleichzeitig sinkt jedoch das Durchhaltevermögen der Salesabteilung. Die meisten Interessenten erreichen niemals genug Kontaktpunkte, um Kunden werden zu können. Denn der Kontakt durch Sales oder Marketing endet zu 90 Prozent auf Stufe 4 – genau dann, wenn die Interessenten langsam anfangen, sich für uns und unsere Angebote zu interessieren.

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Aller Anfang ist – leicht. Wenn du den richtigen Einstieg in deine Telefonate hast. Hole dir jetzt meinen Gesprächsleitfaden, mit dem ich in 15 Minuten unqualifizierte Leads in qualifizierte Interessenten verwandle. Schreibe mir einfach eine Mail mit dem Betreff „Leitfaden“. Über dein Feedback nach seiner Anwendung bin ich gespannt.

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