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Darf ich präsentieren: Hier ist er, der größte Denkfehler, den man als Unternehmer machen kann. Der Satz, der den größten Schaden anrichtet. Und der geht so: „Ich kann meinen Umsatz doch eh nicht selbst bestimmen!“ Schon mal gehört und selbst gedacht? Vielleicht spürst auch du, wie dieser Satz in einem bohrt und nagt.

Deine Erfahrungen sprechen ja auch eine eindeutige Sprache: Bekommst du eine Empfehlung aus deinem Netzwerk – verlassen kannst du dich nicht darauf. Du hast viel ausprobiert, Werbebriefe geschrieben, Anzeigen geschaltet, alte und neue Kontakte angerufen, Follower aus den sozialen Netzwerken gesammelt. Und was ist dabei herausgekommen? Ein bezeichnendes: „Ich rufe Sie im Lauf des Jahres an“ oder noch ärgerlicher: „Hey, ich bin immer offen für Neues. Nur im Moment, da steht gerade nichts an“ – und ganz ehrlich, das ist nichts anderes als ein NEIN! Du wirst hingehalten, vertröstet, abgewimmelt. Du bist natürlich frustriert, denn deine Ergebnisse sind gleich null und du denkst: „Neukundengewinnung funktioniert einfach nicht“. Irrtum! Denn es gibt ihn, den Weg, wie du jeden Tag weißt, was zu tun ist, um zuverlässig und regelmäßig die Kunden zu gewinnen, die zu dir passen.

Ein Tipp vom Weltrekordler

Sagt dir der Name Joe Girard etwas? Ein US-Amerikaner, der 12-mal als weltbester Autoverkäufer im Guinness Buch der Rekorde stand. Zwölf Jahre lang verkaufte er durchschnittlich sechs Neuwagen täglich. Der Mann weiß, wovon er spricht. Als man ihn fragte, wie er das denn hingekriegt hat, meinte er: „Wenn Sie ein Auto bei mir kaufen, bekommen Sie zwei Dinge: ein wunderschönes Auto und mich, Joe Girard. Wann immer Sie mich brauchen, ich werde für Sie da sein. Ich werde niemals gierig sein und Sie niemals betrügen. Wenn Sie ein Auto wollen, das Sie sich nicht leisten können, werde ich Ihnen Folgendes sagen: ‚Sie können sich das Auto nicht leisten, und ich kann es Ihnen nicht geben!‘“

Was hat der ehrliche Joe mit deiner Neukundengewinnung zu tun? Weil auch du selbst darüber bestimmen kannst, wie groß dein Einfluss auf dein Neugeschäft tatsächlich ist. Weil auch du wissen kannst, welche Zahlen du im Blick haben musst. Und weil – hoppla – oft zu großer Wert auf die Neukundengewinnung gelegt wird und darüber Kundenpotenziale unter den Tisch fallen. Ist nicht der beste Autoverkäufer einer, der dir und deiner Familie immer wieder ein unschlagbares Angebot macht, statt dich wegen Kunden aus der Zukunft zu vernachlässigen?

So klappt’s mit dem Kunden

Lass uns konkret werden und deine Umsätze in den Griff bekommen:

1. Kein Ergebnis kommt überraschend.

Ich kann schon vor Beginn einer Kampagne sagen, ob sie laufen wird oder nicht. Das weiß ich aufgrund der Zahlen die ich habe, bevor ich beginne – und weil ich das weiß, kann ich meine Maßnahmen besser steuern und beeinflussen und ich vermeide unangenehme Überraschungen.

Vor einer Marketingaktion solltest du wissen, wie viele Interessenten du brauchst, um einen Kunden zu gewinnen. Bei Social-Media-Plattformen wie Linkedin oder XING kannst du davon ausgehen, dass bis zu 10 Prozent der Kontakte an einem Gespräch über deine Dienstleistungen interessiert sind. Von ca. 500 Kontakten will ein Kunde sofort kaufen.

2. Passe deine Kampagne an.

Wenn du bisher noch keinen Kunden gewonnen hast, dann wirst du nach zwei Aktionswochen im Bilde sein, wie viele Kontakte du interessieren musst, um aus ihnen Kunden zu machen. Das ist keine Magie, sondern einfach nur Mathematik. Ist doch ein gutes Gefühl, wenn man sich darauf verlassen kann, wie ausrechenbar die Mechanismen der Kundengewinnung sind.

3. Beherzige die 1-3-7-Regel.

Sei nicht zu sehr fixiert auf Neukunden. Kennst du den Faktor 1-3-7? Der Aufwand an Zeit, Geld und Energie, einen Kunden an dich zu binden, liegt beim Wert 1. Einen ehemaligen Kunden zurückzuholen, kannst du mit dem dreifachen Aufwand ansetzen. Die mit Abstand größte Herausforderung ist die Gewinnung eines Neukunden: nämlich das Ganze mal 7.

4. Schätze deine Bestandskunden.

Mal ehrlich, wie oft sprichst du mit einem Bestandskunden? Wie oft denkst du daran, dass dir ein Kunde seit Jahren die Treue hält und so ganz nebenbei bis zu 30 Prozent zusätzliches Umsatzpotential hat? Ist es nicht so: Neue Kunden werden bis zur Vertragsunterschrift intensiv umworben. Sind sie aber erstmal auf Nummer sicher, muss man sich nicht mehr um sie bemühen. Sie verstauben als digitale Karteikarte. Lass es gar nicht erst soweit kommen und kümmere dich rechtzeitig um eine nachhaltige Kundenbeziehung zu denen, mit denen du schon Erfolg hast.

Ohne Ziel kein Umsatz

Gut möglich, dass du in letzter Zeit das Gefühl hattest, im Blindflug unterwegs zu sein. Der hört sofort auf, wenn du dir ein Ziel setzt. Du kannst dir vor Augen halten, was du innerhalb der nächsten drei Monate erreichen möchtest und darauf hinarbeiten. Aber mach dir auch nicht zu viel Stress. Denn du hast in jedem Fall ja noch deine Bestandskunden.

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