09181 46 45 81 6 info@grit-rossberger.de

Der Unternehmer war verzweifelt. Im Rahmen einer Befragung wollte ich von ihm wissen, welche Auswirkungen Corona auf sein Business hatte. Er berichtete: „Quasi über Nacht wurde mein Vertriebsmodell gekappt! Früher kamen viele meiner Kunden auf Empfehlung. Nach dem späteren Vor-Ort-Termin bin ich dann schnell einfach noch ein Büro weitergegangen und habe nachgefragt, was denn gerade so ansteht und ob wir dabei unterstützen können“. Das ist jetzt alles Geschichte. Sein bisheriges Vertriebsmodell – ein einziger Scherbenhaufen.

Was tun?

Was kann man in der veränderten Lage tun? Diese Frage war Teil meiner Umfrage „Was Unternehmer daran hindert, neue Kunden zu gewinnen?“, für die ich 70 Ansprechpartnern im B2B Umfeld mit 3-50 Mitarbeitern interviewte. Die Ergebnisse überraschten mich. Denn 97 Prozent der von mir kontaktierten Unternehmer waren nach eigenen Angaben ohnehin auf der Suche nach alternativen Vertriebswegen. Sie überlegten: Soll ich alte oder neue Wege gehen? Und welche wären das? Hier geht’s zum Download!

Ein ungewollter Anstoß zum Handeln

Für mich ist klar: Die Pandemie hat nur beschleunigt hervorgebracht, was längst schon da war. Kunden waren auch schon vor Corona digital unterwegs und die Ausnahmesituation hat der längst überfälligen Digitalisierung einfach nur einen nötigen Schubser verpasst.

Dazu eine andere Beobachtung aus dem Jahr 2019. Damals stellte Roland Berger in einer Studie fest, dass 57 Prozent der Einkäufer ihre Kaufentscheidung bereits getroffen haben, bevor sie Kontakt mit uns aufnehmen. Und Forrester Research sagt, dass sich 75 Prozent der Entscheider im Einkauf und auch die Führungskräfte vor dem Kauf online informieren. Ihre wichtigsten Quellen seien die Website und die Social Media Kanäle von potenziellen Lieferanten.

Die 3 größten Akquise-Probleme

1. Verstehst du die Generation Z?

Die sprichwörtlich „alten Hasen“ kommen ins Grübeln. Immer häufiger haben sie es mit Millennials zu tun, die offenbar schon im Mutterleib W-Lan-Anschluss hatten und denen das Smartphone in die Wiege gelegt wurde. Die Generation Z will nicht „umständlich“ telefonieren. Mit dieser Unlust ist eine wesentliche Form der Ansprache richtiggehend weggebrochen.

Marie (Jahrgang 2001) ist ein charakteristisches Beispiel dafür, wie Käufe, Unternehmen und Handel in den nächsten Jahren beeinflussen werden. Sie ist Generation Z par excellence. Marie führt eine enge Beziehung zu ihrem Smartphone. Sie greift morgens als Erstes danach und legt es abends als Letztes weg, sie ist eigentlich immer online und sehr technologieaffin. Schnelle Produktrecherchen, Preisvergleiche und Bewertungen sind zu jeder Zeit möglich und werden im Zweifelsfall auch direkt während einer Beratung herangezogen. Von ihr wird erwartet, dass sie immer erreichbar ist. Sie wiederum erwartet punktgenaue Lösungen. Geduld hat sie eigentlich keine. Millennials haben nun mal keine Zeit für veraltete Technologien wie das Telefon. Dafür findet sie allerdings immer Zeit, um Likes zu verteilen.

Der wichtigste Berührungspunkt für Kontakte ist folgerichtig das Social Selling. Und das ist ganz und gar nicht unpersönlich. – denn hier geht es darum, die Probleme deiner Kontakte ganz genau zu kennen. Aktuell liegen Plattformen mit visuellem Schwerpunkt wie YouTube, Instagram, Snapchat und TikTok und im Business Kontext Xing und LinkedIn ganz vorn im Ranking der meistgenutzten Netzwerke.

2. Niemand geht ans Telefon?

Am anderen Ende der Leitung ist einfach niemand zu greifen. In den weiten Deutschlands klingeln die Bürotelefone und niemand geht ran. Denn auf einmal standen die Büros vieler Unternehmen komplett leer. Videokonferenzen, Slack, Webinare und das Homeoffice waren an der Tagesordnung. Ein ungewohntes Bild. Aber wir haben uns inzwischen irgendwie daran gewöhnt.

Mitte April legte das Bayerische Forschungsinstitut für digitale Transformation eine Studie vor: Vor der Corona-Krise arbeiteten gerade einmal 23 Prozent der Beschäftigten mindestens einmal pro Woche in eigenen vier Wänden. Ende März 2020 waren es plötzlich 43 Prozent – und dies mehrfach pro Arbeitswoche.

3. Du warst ein Gewinnertyp und jetzt hinkst du hinterher?

Früher hattest du gute Kontakte zum Markt und deinen Interessenten. Es hat einfach funktioniert, wie du einen potenziellen Kunden gepflegt hast. Plötzlich ist alles anders. Etwas hat sich verändert. Du hast das ungute Gefühl, dass die anderen besser im Internet positioniert sind. Du fühlst dich abgeschlagen vom Spitzenfeld.

Eine Studie des Bvik ergab, dass die Pandemie unter anderem die Neuausrichtung von Messen beschleunigt hat. Jetzt treffen sich Aussteller im digitalen Raum. Nehmen wir die Baumüller AG, einen der Elektronik-Marktführer: 2019 hatte Baumüller 27 Messebeteiligungen, 2020 coronabedingt nur eine einzige. Veranstalter bieten nun virtuelle Formate als Alternative zu Live-Messen an. Das Angebot wird mangels Alternativen wahrgenommen, wenn auch der Austausch zwischen Online-Ausstellern und Online-Besuchern mit einer Präsenzmesse nicht vergleichbar war.

Besonders der Vertrieb blieb sehr eingeschränkt in seinen Möglichkeiten. Persönliche Termine waren aufgrund der Hygieneauflagen und anderer Restriktionen überhaupt nicht möglich. Die einzige übrig gebliebene Leadquelle waren also Online-Kanäle, so ein Sprecher von Baumüller AG, L. Kemnitzer. Wer nicht flexibel schaltete und sich in der Digitalwelt gut auskannte, konnte sich also schnell abgehängt fühlen.

Deine 3 größten Wünsche

1. Du möchtest mit Kunden in Kontakt kommen und Gespräche führen, auch wenn du vielleicht nicht ganz oben auf der preferred supplier Liste des Einkaufs stehst. Und du willst dir ein Ja holen.

2. Du möchtest mit Entscheidern in Kontakt treten und gesehen werden, egal, wo sie gerade sind.

3. Du möchtest genau da stehen, wo die Entscheider vorbeikommen.

Wie viel Digitalisierung braucht der Vertrieb?

Musst du jetzt alles an Erfahrung an Know-how über Bord werfen und nur noch unter der Flagge der Digitalisierung segeln? Mitnichten! Es geht keineswegs darum, jetzt auf allen Internet-Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen. Nur auf denen, wo auch deine Kunden feiern.

Ohne Digitalisierung im Vertrieb läuft schon lange nichts mehr. Das steht unumstößlich fest. Aber was ist im digitalen Dschungel von hybrid, KI und Bots das Richtige, um deinen Vertrieb effizienter zu machen?

Heute kommt es vor allem darauf an, Vertriebszeit und -kosten zu sparen und mehr Kunden zu gewinnen. Dabei sollte nicht vergessen werden, dass auch ein digitalisierter Verkaufsprozess eine zutiefst menschliche Komponente hat. Menschen kaufen auch 2022 noch von Menschen. Also sei neugierig und offen.

Digitaler Vertrieb: Dein nächster Schritt?

Finde heraus, wo sich deine Kunden online aufhalten, wem sie folgen und auf welchen Plattformen sie unterwegs sind – und sei selbst genau dort. Erwarte aber nicht, dass du im Social Web Abschlüsse tätigen kannst. Alles, was Linkedin & Co können, ist: Gespräche eröffnen. Doch hey, sobald du erste einmal ein Gespräch eröffnet hast, kannst du deine Stärke ausspielen und einen neuen Kunden gewinnen. Fast so wie früher, stimmts?

Jetzt Platz sichern und zur Live-Masterclass anmelden