Schneller und direkter Zugriff auf die Entscheider – und wie dir die Silicon Valley Methode dabei helfen kann
Zum Beispiel Markus. Markus ist einer meiner typischen Kunden. Typisch deshalb, weil ich viel mit Unternehmern wie ihn zusammenarbeite, die im technischen Umfeld unterwegs sind, bis zu 50 Mitarbeiter haben und sich mehr kaufbereite Interessenten wünschen, ohne mehr Vertrieb – vor allem keine Kaltakquise – machen zu müssen. Denn das Team ist eh schon an der Belastungsgrenze. Ihm kann geholfen werden. Mein Versprechen: Ich unterstütze dich bei der Kundengewinnung, ohne dass du in Vertriebshektik ausbrechen musst oder deine wertvolle Zeit mit Kaltakquise verbrauchst.
Kein Kunde unter dieser Nummer
Markus klagte, dass er trotz Durchwahlnummer seine Entscheider nicht erreicht. Sie sind immer gerade im Homeoffice, auf Terminen oder offenbar schon im verdienten Ruhestand. Vertriebsaktivitäten dauern für Markus einfach zu lang. Er ist nicht der Einzige, der frustriert ist, dass jeder Anruf ins Nirgendwo geht, man nur vertröstet wird und in Wirklichkeit wahrscheinlich ganz unten im Wiedervorlagestapel landet.
Die ungeschminkte Wahrheit
Jetzt musst du ganz tapfer sein. Denn die Wahrheit ist: Entscheider wollen nicht mehr telefonieren. Sie wollen online gewonnen werden. Denn sie sind es gewohnt, immer und überall Zugriff auf alle Informationen zu haben, weil der nächste Wettbewerber nur einen Klick entfernt ist.
Markus hat auch feststellen müssen, dass Ansprechpartner wechseln und immer jünger zu werden scheinen. Erst die Digital Natives, nun die Millennials. Obwohl er sich in den letzten Jahren gute Kontakte aufgebaut hat, wird der Staffelstab im Unternehmen nicht weitergereicht. Um Entscheider zu erwischen, muss er immer häufiger online gehen.
Der Frust telefoniert immer mit
Es kann aber auch leicht passieren, dass du zu lange mit den falschen Leuten sprichst – nämlich mit denen, die keine Entscheidung treffen können oder wollen. Weil sie kein Budget haben, weil es gerade keinen Bedarf gibt, weil da kein Problem ist, dass du lösen kannst oder weil heute nicht die Sonne scheint.
O-Ton Markus: „Bis ich weiß, ob jemand echten Bedarf hat … das dauert! Sowas ist einfach frustrierend und stiehlt mir die Zeit, die ich für echte Interessenten dringend brauche. Auch mein Tag hat nur 24 Stunden.“
Kein Wunder also, dass er nicht nach einer Entscheidung fragt. Denn ihn bremst die Angst vor einem „Nein“ auf sein Angebot. Bevor er ganz ohne Kunde dasteht, stellt er lieber die falschen Fragen und hofft auf eine Antwort, die niemals kommen wird.
Was sich Markus stattdessen wünscht, wäre ein schneller Zugriff auf Entscheider – das direkte Gespräch, ohne dass er sieben Anläufe braucht. Im Idealfall gelangen alle Informationen direkt und ungefiltert in die Hand des Entscheiders, der daraufhin sein Okay für den Einkauf gibt.
Der Blick nach Kalifornien – Silicon Valley
Bei der Beantwortung solcher essenziellen unternehmerischen Fragestellungen lasse ich mich gern von den Tech-Konzernen im Silicon Valley inspirieren. Die frischen Ansätze aus Kalifornien in Kombination mit der berühmten deutschen Gründlichkeit geben uns oft praktische Handlungsansätze, wie wir knifflige Probleme im Vertriebsalltag lösen können.
Fasten seat belt …
Und was sagen die Hightech-Gurus von der Westküste? Zunächst einmal solltest du Business Plattformen wie LinkedIn so bespielen, dass Entscheider auf dich und deine Dienstleistungen aufmerksam werden, sie dich kennenlernen können – und von sich aus auf dich zukommen.
Sodann solltest du eine gute Technik haben, deine Entscheider mit kurzen Fragen sofort zu qualifizieren, ohne dass du viel Zeit verlierst.
Hier greift die von mir entwickelte Silicon Valley Methode. Sie bringt Entscheider zur … richtig geraten … Entscheidung. Und das ist eine Frage der Geschwindigkeit.
Das Geheimnis: Es geht zuerst einmal nicht darum, schneller zum „Ja“ zu kommen, sondern schneller zum „Nein“. Ja ist das Ziel, Nein“der Weg dorthin.
… and fail faster
Der einzigartige Erfolg des Silicon Valley beruht auf dem Mindset. David Kelley, Gründer von IDEO bringt das auf den Punkt: „Fail faster to succeed sooner.” So denken Amerikaner. Die amerikanische Kultur akzeptiert geschäftliche Rückschläge und Misserfolge. Ein Straucheln wird als Chance gesehen, aus Erfahrungen zu lernen, daran zu wachsen und das Gelernte beim nächsten Startup einzubringen. Das nennt man Fehlerkultur.
Was bedeutet das für dich?
Tanze nicht zu lange um die Entscheider herum, sondern sorge dafür, dass sie schnell qualifiziert werden. Ja oder nein! Ein „Vielleicht“ gibt es nur aus guten Gründen und mit einer klaren Strategie für die weitere Bearbeitung.
Du brauchst nicht nur ein klares „Nein“, sondern das auch noch so schnell wie möglich. Denn dieses „Nein“ trennt dich vom nächsten „Ja“!
Und wenn du gleichzeitig fünf Interessenten am Köcheln hast, kannst auch du es dir leisten, Nein zu sagen. Denn hinter jedem „Nein“ zu deinem Angebot wartet ein lukrativer Neukunde.